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朱江恳求道：”请相信我一次好吗？”

对方的脸上冷若冰霜：“我凭什么要相信你？你的品牌我们还不知道。”

朱江这时才真的体会到公司四下江南都无功而返的无奈。

有一次，在公交车上，朱江虽然紧紧抓住了手机和钱包，但下车后他还是发现牛津包外口袋被划了一个口子，好在外面只放了几毛钱和梳子之类的东西。但是划出口子后包很不好看，他不得不买了一卷透明胶布将口子临时补上。

天公不作美，天气常常突然变化。这天午饭后天空阴云密布，风沙夹杂着灰沙吹得人眼睛都睁不开。

朱江这时正从太仓的一个工地往回走。突如其来的狂风暴雨，将他从头到脚淋得透湿。当时无处躲雨，等他拦住一辆过路的公交车回到苏州时，已经筋疲力尽。书　包　网　txt小说上传分享

踏进长三角（8）

他回到房间将湿衣服脱下，搭在椅子背上，将头发擦干，换上干衣服时，连连打了好几个喷嚏，而后是一个寒噤，朱江感到不对劲了。

他赶忙出门在附近一个药店买了一盒感冒药吃了，但似乎没什么用。

当天晚上就开始发烧。他感到浑身燥热，迷迷糊糊晚饭没吃就睡了。半夜感到嗓子又干又痛，他大口喝了半缸茶，倒头又睡。

第二天早晨，小王见他没有起床，到房间里来看他时，发现他脸通红，一摸额头，竟是滚烫，就喊他：“朱江，你发高烧了，快起来到苏大附二医院门诊部看病。”

医生问了发病情况后，让朱江在门诊部打吊针。

三天后，他又恢复了正常，又要出门去奔波忙碌了。朱江讲，这就是营销人员的生活，除要应对客户的冷嘲热讽外，还要风餐露宿，甚至是面对突如其来的祸不单行。

一个月来朱江在工业园区、张家港、吴江、昆山、太仓、常熟、无锡等处收集到不少的信息，也跑了不少单位，很多单位的消息确实是真的，可是人生地不熟，他的品牌别人又没有见过，人家给他吃的空心汤圆也就多了。所以，至今他还没有一份合同。

怎么不叫人忧心如焚啊！真是应了一句谚语：“盲人骑瞎马，半夜临深池，哀哉！哀哉！”

朱江坐下来冷静思考，为什么长三角如此炙手可热的市场一个多月的奔波竟然没有拿到一个合同。而且碰了不少壁，吃了不少闭门羹。他不得不坐下来仔细分析原因。

一分析，朱江还真有了发现：初进长三角时，我们的品牌还不为人知晓，而国外的巨头早已进驻，加上上海和长三角的客户大都迷恋国外品牌质量好，其次才会考虑价位，所以国外品牌能牢牢扎根。另外，国内的如徐工、厦工、柳工、成工等，特别是徐工、厦工和安徽星马等地处江浙边缘的老企业，已在多年前就进入了长三角，建筑部门对他们早已熟悉了。熟悉就产生了信任度，有了市场，慢慢地就成了国内名牌。其次，我们几次派人进长三角市场都铩羽而归，久而久之，我们对长三角市场就更陌生了，甚至不了解这里究竟需要什么工程机械。一句话，我们都没有摸清市场的底细。

朱江把大象、施维因、卡特彼勒等国外品牌和徐工、厦工、柳工等国内品牌列了个表格，将规格、使用零部件和各自优缺点一一列出，挂在墙上对比、琢磨。

他想到一点，就在墙上优缺点栏下标出来。功夫不负有心人，经过几天的琢磨、对比，他终于找出了差距和突破口：

1。 国外品牌同类产品价格比国内产品高得多，因此，我们的产品有价格上的优势，有竞争力。

2。 国外产品零部件应用其实与国内产品差不多。国内产品中使用的许多零部件与西门子等厂家产品竟然使用同一个品牌的零件、部件，因此，国外产品宣扬质量过关是压不住国内产品的，国内产品同样质量可靠。

3。 国外产品售后服务速度比国内企业慢，同时他们售后服务使用的服务人员大都是外籍人员，服务费用高。我们公司有五百名售后工程师和一百一十名快速反应工程师队伍，可以迅速及时地应客户要求上门排忧解难。

4。　与国内品牌比较，有些国内企业的售后也跟不上，如果我们售后加强、价格上略为优惠，是很有竞争力的。国内其他公司的售后暂时还不及我们公司快捷、周到。

经过一番仔细的分析后，朱江看到了自己产品的潜在优势。他想，只有用新的办法才能打开局面，同时把售后跟上去，用服务来压倒对方。这也是买家十分在意和欢迎的。