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人的成效，就应树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争胜利的一个可靠办法，就要避开众多竞争对手，创立自己的独家市场，如根据全球人口老化趋势开发“银发市场”；拾遗补缺，专门生产并出口特异身材的男女服装；超前思维，根据越来越多的消费者对化学合成制品的副作用感到担忧的现实，大胆研制以天然物为原料的“重返大自然”化妆品、食品，等等，都采用了与开辟独身市场相同的独特的经营战略，因而也都在强手如林的市场竞争中开辟出属于自己的独家市场。对科技开发能力不强，市场超前把握程度不高的许多公司来说，毕竟实力不及人家，因此，每每处于“出拳慢”的不利地位，难以赢得竞争。只有注重避热就冷，创立自己的独家市场，才能出奇制胜。

掌握物美价廉的原则

产品的开发，既要讲物美，又要讲价廉，做到物美与价廉的最佳结合与统一，这才能使产品受到广大消费者的欢迎，具有较强的竞争力，取得最佳经济效益。所谓物美，是指产品质量好、功能全、美观大方、款式新颖等。所谓价廉，是指产品成本低、价格低。

物美与价廉是辩证的统一。它们的关系，从主要方面看，也就是产品质量、功能与成本、价格及效益之间的辩证关系（关于这种关系前面有关问题中已有论述）。这种关系总的要求就是要在保证或不影响物美的前提下，尽量降低成本、价格，做到价廉。但是公司在产品开发目标的选择和竞争上，应根据具体情况采取不同的策略，或以优待廉，或以优代廉，或以廉代优，或优廉结合。所谓以优待廉，就是开发优质产品，先实行高价销售，待消费者购买多了（随着人们消费水平提高，优质优价产品越来越受欢迎），再廉价或降价销售，即先尽快赚回成本，再争取多收利。所谓以优代廉，就是开发优质优价产品，代替一般、廉价产品，主要是以优质取胜，而不是以廉价取胜。因为，有些优质产品宜高价出售、高价竞争，卖低价反而引起人们的怀疑和不信任，减少购买，特别是一些珍贵产品（如首饰、项链）更是这样。人们对这些物品，重视的不是其使用价值，而是其对自己地位、名声的影响。所谓以廉代优，就是开发一般、廉价产品，代替优质、优价产品，实行薄利多销，如开发某些大路产品、普通常用的产品等。当然，以优代廉并不是价格越高越好，而是侧重于质优；以廉代优也不是质量越次越好，而是侧重于价廉。

总之，公司要从实际出发，灵活地选择不同的开发策略和确定开发目标，不可千篇一律，死板地搬用。

17。销售策略不灵活，缺货高兴积货烦

公司的销售问题也是个头痛的事，直接决定你的市场回报率有多大。销售好了，利润就回来了，你干起事来，就好像每天吃了兴奋剂一样，有使不完的劲；相反，销售不好，你就会心理崩溃，精神失常。

销售路子要会变，不变不行，变则活，活起来就有了利润回报。切忌按照一个模式营销几年、十几年。

制定好营销方案

在你的经营销售中，制定好营销方案是你取胜市场的一个先决条件。出色的营销方案至少有三个主要支柱：①理解市场的本质；②了解竞争对手；③了解本公司。在更细致地研究营销系统和提出方案以前，必须精确、详尽地了解这三个因素。

在关于市场本质的理解方面，作为一名营销的决策人，对于某一产品市场或你将要参与竞争的市场，下面这些关键点你必须做到心中有数：

①全局观念的市场到底有多大？

②这个市场的增长率是多少？

③当前的市场是如何被细分的？

④当前的市场趋势是否能细分市场将来的主要变化？

⑤竞争者所占有的市场份额有多大？

在考察市场时，必须要学会回答的一个重要问题是：在商战中取得成功的关键因素到底是什么？到底是什么因素决定谁是商战中的赢家：是产品的质量？产品的多样性？价格？包装？分销能力？广告能力？新产品的不断导入？还是有知识的销售人员？

以“可口可乐”与“百事可乐”的竞争为例，两个关键性的成功是分销能力和广告影响。在分析这两个行业的情况并提出建议时，调查有哪些人在喝可口可乐或喝百事可乐，如何在成本上节约开支，以及其他一大堆离题的因素都将是浪费时间，如果没有用决定性、准确性的经济决策去经营自己的商品，并将其推向堆积如山的市场，那么它们的经营信息是没有什么意义的。由此可见决定性、准确性的经济决