第40部分 (第2/4页)

推销员在进行商品推销时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的推销，这就是本法的基本内容。

当然，推销员应该具有高度的说服力，要使你的话深得人心，能引起他们的共鸣。

使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。

这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。

下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：

①“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你的需要。”

②“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四元钱，而每天哪地方不能省三四元钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”

③“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

④“假若我没记错的话，您在结婚时，曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品，现在，听说您妻子已经不太喜欢了，不知是不是这么回事？”

⑤“如果您认为从我们公司进货，比从别的地方进货，能赚到更多钱，那么，您可以先拿出一部分钱，来资助我们公司进行更大规模的建设。”

运用此种推销方法，在进行过程之中应该注意如下两点：

①掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

②对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

（4）保证赔偿法

就是顾客在购买此产品后，在一定期限内，对由于非人为因素造成的产品损坏，除免费维修外，还承担由产品损坏造成的其他全部损失。

此推销术是由美国国际农机公司的创始人梅考科100多年前独创的。梅考科年轻时，用父亲留下的遗产，创立了生产收割机的农机公司，尽管他每天只睡5个小时，边吃边干，生意仍然非常萧条。几年下来，只卖出几台收割机，把父亲留下的老本赔个精光，还欠了一屁股债。他生产的收割机并不比其他厂家的差。是什么原因呢？梅考科的农机公司实属后起之秀，牌子比不上老厂，只有在推销方法上胜人一筹，才能打开市场的大门。几经斟酌，一个“保证赔偿”推销术形成了。即购买收割机的人在头两年的使用中，如果不是人为事故，收割机出了毛病，公司不仅像其他厂家那样免费负责维修，而且因机器损坏，耽误了收割所造成的损失全部由梅考科的农机公司负责赔偿。

这个推销术并不是万无一失的，一是机器的损坏很难分清是质量问题还是操作使用不当造成的；二是由此要引起买卖双方的许多纠纷；三是增加一大笔开销，很可能生产收割机所得的利润还支付不了赔偿费。因而遭到公司内部高级职员的集体反对。梅考科认为目前主要问题是在市场站住脚，因而必须要有长远观念，即使是近期多赔一点钱，一旦占有市场，就一定会赚回损失，果不出他所料，几年后国际农机公司走上上坡路。

使用“保证赔偿”推销术，需要一定的胆识，对于有经济实力的大公司来说，巩固和增加产品市场占有率，此推销术不失为一高招。对于底子薄的小公司来说，梅考科农机公司已经成功地运用了此方法，如果你认真权衡利弊，勇于冒险，不妨也可试一试。

（3…U…W…W）抓住习惯成交法

这种成交法分为两种形式：第一种是签字习惯成交，即是以书面填订购单的方式来成交。第二种是凭口头约定，并以握手的方式来表示成交，即握手习惯成交法。

①签字习惯成交法

在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说：

“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”

在说的同时拿出订购单，并且继续说：

“请把您的姓名告诉我，好吗？”

在这样的情况下会出现两种现象，一是不表示拒绝；二是阻止你的行为。