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形式和品项定位成为我们冲撞的焦点，直至最后成为我们分手“离婚”的导火线，这大概是除了达能外的所有当天参会者始料未及的——在和跨国公司合作的过程中，任何细节都不能放过。

果然，有一天，达能突然给了光明两个选择：或者以优惠的价格增持光明的股份，否则达能将以违反协议内容为名起诉光明。光明是上市公司，如果出现诉讼，光明的损失不是一般的减法，而是指数的减法。几番思量，光明选择了接受达能的胁迫。最后，达能以比市场估价低30％左右的价格，成功增持光明股份——这个价格最终成为达能退出光明的价格：达能占了便宜，但报应不爽，又原封吐了出来。

萨科奇——达能的王牌

法国是世界上最官僚的国家之一：政治是达能的主牌，萨科奇斡旋是达能的王牌。

通过外交途径向各级政府及部门施压，要求娃哈哈妥协，是自达娃之争初露苗头以来，达能非常主要的手段。无从考证达能是如何得知这一招普遍管用的，但是达能的确让中国人开了眼界。我们一直以为“关系”牌是中国人惯打的，然而*国家的“选票”牌更通用。

达能的全盘计划是：总统的斡旋促成达娃谈判，辅之以三宗罪的威胁及诉讼战场的铺垫。这本是极好的安排。

但是计划实施的结果，却变成了：在总统斡旋、达娃和谈的时候，“三宗罪”舆论把宗庆后彻底惹恼，同时诉讼战场全盘失利。

从诉讼战场的战略安排上来说，如果达能意图在萨科奇访华期间解决问题，就应该重新安排诉讼策略，拉长解决问题的时间。但是达能布署则着实头脑发热，操之过急，给我的印象就是没有一点耐性。宗庆后在中国提起诉讼，使得中国法院的判决可以抵制甚至抵消可能的仲裁结果；因此达能在中国必须采取守势，施加压力拖到萨科奇访华。但达能自始至终在打无准备无把握之仗，中国一审审限六个月，在第五个月头上两个法院出了判决，达能败诉；萨科奇姗姗到了中国。　电子书　分享网站

达能战略全景揭秘及点评（4）

在舆论战中，达能将“三宗罪”公诸于众，使这一重要武器失灵了：就像一把刀，拿着威胁别人是非常有用的；如果这把刀捅出去了，不管捅到没捅到，它已经不可怕了。唯一的结果就是导致以血还血、以牙还牙的对抗性升级。

所以宗庆后的选择很正常：如果和解的结果不会优于法律程序的结果，那么肯定要选择等待法律程序，绝不会缴枪和解。

在谈判过程中，达能也有些自毁长城。

萨科奇总统为了选票，不惜当说客；这说客当的却着实吃力不讨好。他对中国的国家主席承诺：要“停止诉讼，进行谈判”；达能偏偏拆他的台，不干。

宗庆后来到了北京，与小里布坐在谈判桌旁。没想到小里布说“撤诉？没有这回事。”宗庆后心里说：“原来萨科奇并不是金口玉言啊！那就怪不得我了，是你自己的人拆你的台，不是中国人不给你面子。”

萨科奇斡旋的重头戏草草收场。不知道达能回过头去是怎么糊弄萨科奇的，也不知道萨科奇明白不明白，高兴不高兴，会不会恨达能把他涮了。

舆论战——达能的败招

达娃之争开始后，达能口水战三个可圈可点的成功，第一个是4…11谎言，第二个是个税案，第三个就是美国税案…绿卡门。但是4…11谎言冒了巨大的风险，个税案可能归罪于自身，而绿卡门，虽然让宗庆后难以反击，但是对达能的战略利益没有丝毫的助益。

没有法律“硬实力”的支持，一切的“公关杰作”都是“纸老虎”，而且将会引起负面的乘数效应。舆论战不单纯只是请请记者，在媒体上发发软文而已。舆论战需要达能不断地炮制新的“猛料”，新的诉讼、新的声明，激化的矛盾、扩大的战局、恶化的影响。

首先要说的是达能贸然发动的舆论战完全是神经过敏。《经济参考报》不过是一篇相当没有深度、并且失实的报道；以宗庆后的务实作风，他绝不是在“公关”上白下力气的老板。《宗庆后后悔了》本不是一篇有影响的报道，全赖达能再接再厉地“公关“，使达娃之争终于有了无比巨大的影响。

而娃哈哈并非上市公司，而是铁桶一块的“家长式管理”的军团企业，业绩受外界舆论影响不大，不管舆论怎样热炒，不会伤害到产品的形象，不会伤害到销售渠道，企业能够正常发展；而对于达能这间公众公司来讲，公众心理的任何波动，都会给企业带来直接的致命打击。